Glossar · 40 Begriffe
Outbound-Begriffe, klar erklärt.
Die wichtigsten Begriffe aus Outbound, Telefonakquise und B2B-Vertrieb, jeweils in zwei bis drei Sätzen erklärt.
A
- Account-Based Marketing (ABM)
- Account-Based Marketing (ABM) ist ein B2B-Ansatz, bei dem Marketing und Vertrieb eine begrenzte Liste namentlich definierter Zielunternehmen gemeinsam bearbeiten, statt eine breite Zielgruppe anzusprechen. Kampagnen, Inhalte und Ansprache werden auf die einzelnen Accounts und deren Entscheider zugeschnitten. ABM eignet sich vor allem für Angebote mit wenigen, hochwertigen Zielkunden und langen Entscheidungsprozessen.GTM-Strategie bei haseln
- Appointment Setting
- Appointment Setting bezeichnet den Prozess, aus Interessenten qualifizierte Gesprächstermine mit dem Vertrieb eines Unternehmens zu vereinbaren. Es umfasst Ansprache, Qualifizierung und Terminkoordination, meist über Telefon, E-Mail oder LinkedIn. Anbieter arbeiten dabei häufig mit Vergütung pro qualifiziertem Termin. Bei haseln ist Appointment Setting eine Kernleistung, abgerechnet pro qualifiziertem Termin.Done-for-you bei haseln
B
- BANT
- BANT ist ein Qualifizierungsraster für Vertriebs-Leads anhand von vier Kriterien: Budget, Authority (Entscheidungsbefugnis), Need (Bedarf) und Timeline (Zeitrahmen). Ein Lead gilt als qualifiziert, wenn er die relevanten Kriterien erfüllt. Das Modell stammt aus den 1960er-Jahren und wird heute häufig um weitere Kriterien wie Fit oder Pain Points ergänzt.
- Bounce-Rate
- Die Bounce-Rate gibt den Anteil versendeter E-Mails an, die nicht zugestellt werden konnten. Man unterscheidet Hard Bounces (dauerhafte Zustellprobleme, etwa eine ungültige Adresse) und Soft Bounces (vorübergehende Probleme, etwa ein volles Postfach). Eine dauerhaft hohe Bounce-Rate schadet dem Absenderruf und damit der Zustellbarkeit künftiger Kampagnen.
- Buyer Persona
- Eine Buyer Persona ist ein aus Recherche und Kundendaten abgeleitetes Modell einer typischen Zielperson im Kaufprozess, mit Merkmalen wie Rolle, Verantwortung, Zielen und Einwänden. Im B2B-Vertrieb bildet sie die Grundlage für Ansprache, Botschaften und Kanalwahl. Eine Persona ist keine Zielgruppendefinition auf Unternehmensebene, sondern beschreibt die Person innerhalb des Buying Centers.
- Buying Center (Decision-Making Unit)
- Das Buying Center, auch Decision-Making Unit (DMU) genannt, ist die Gruppe von Personen in einem Unternehmen, die gemeinsam an einer Kaufentscheidung beteiligt sind, etwa Entscheider, Nutzer, Einkäufer, Beeinflusser und Gatekeeper. B2B-Kaufentscheidungen mit hohem Volumen oder Risiko durchlaufen meist mehrere dieser Rollen. Outbound-Ansprache berücksichtigt idealerweise mehrere Personen im Buying Center, nicht nur eine einzelne Kontaktperson.
C
- Closed-Loop-Optimierung
- Closed-Loop-Optimierung bezeichnet den systematischen Rückfluss von Ergebnisdaten aus dem Vertrieb, etwa ob ein Termin zu einem Kunden wurde, in die vorgelagerte Lead-Generierung und Ansprache. Damit lassen sich Zielgruppen, Botschaften und Kanäle datenbasiert nachschärfen, statt nur nach Termin- oder Antwortzahlen zu optimieren. Voraussetzung ist ein durchgängiger Datenfluss zwischen CRM, Outreach-Tools und Vertriebsergebnis. Bei haseln fließen Abschlussdaten aus dem CRM des Kunden zurück in die Ansprache, um Zielgruppe und Botschaft laufend zu verbessern.Closed-Loop-Optimierung bei haseln
- Cold E-Mail
- Eine Cold E-Mail ist eine erste schriftliche Kontaktaufnahme per E-Mail mit einer Person, zu der zuvor keine Geschäftsbeziehung bestand. Im B2B-Kontext dient sie meist dazu, Interesse zu wecken und einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Rechtlich und technisch unterliegt Cold E-Mail Anforderungen an Zustellbarkeit, Absenderauthentifizierung und, je nach Land, an die Zulässigkeit der Kontaktaufnahme.Messaging bei haseln
- CRM (Customer-Relationship-Management-System)
- Ein CRM-System speichert und verwaltet Kontakt-, Interaktions- und Verkaufsdaten zu Leads und Kunden zentral. Im Outbound-Vertrieb dokumentiert es Kontaktversuche, Termine und Abschlüsse und bildet die Datenbasis für Reporting und Closed-Loop-Optimierung. Gängige Systeme sind unter anderem Salesforce, HubSpot und Pipedrive.
- Customer Acquisition Cost (CAC)
- Customer Acquisition Cost (CAC) sind die durchschnittlichen Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen, berechnet aus den gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben eines Zeitraums geteilt durch die Anzahl gewonnener Kunden. CAC wird meist gemeinsam mit dem Customer Lifetime Value (CLV) betrachtet, um die Wirtschaftlichkeit der Kundengewinnung zu beurteilen. Bei performance-basierter Vergütung pro qualifiziertem Termin lässt sich CAC direkter auf einzelne Kanäle zurückführen.Kosten & Preise
D
- Discovery Call
- Ein Discovery Call ist das erste inhaltliche Gespräch zwischen Vertrieb und einem qualifizierten Interessenten nach der Terminvereinbarung. Ziel ist es, Bedarf, Budget, Entscheidungsprozess und Zeitrahmen zu klären, bevor ein konkretes Angebot erarbeitet wird. Der Discovery Call entscheidet häufig darüber, ob eine Opportunity weiterverfolgt wird.
- DKIM (DomainKeys Identified Mail)
- DKIM (DomainKeys Identified Mail) ist ein E-Mail-Authentifizierungsstandard, der Nachrichten mit einer digitalen Signatur versieht, die auf einem im DNS hinterlegten öffentlichen Schlüssel beruht. Empfangende Mailserver prüfen damit, ob eine E-Mail unterwegs verändert wurde und tatsächlich von der angegebenen Domain stammt. DKIM ist neben SPF und DMARC einer der zentralen Bausteine für die Zustellbarkeit im E-Mail-Versand.
- DMARC
- DMARC (Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance) ist ein E-Mail-Standard, der auf SPF und DKIM aufbaut und einer Domain vorschreibt, wie Empfängerserver mit Nachrichten umgehen sollen, die diese Prüfungen nicht bestehen. Eine DMARC-Richtlinie kann solche Nachrichten überwachen, in Quarantäne stellen oder ablehnen lassen. DMARC liefert zudem Berichte über Missbrauchsversuche mit der eigenen Domain.
G
- Gatekeeper
- Ein Gatekeeper ist eine Person im Zielunternehmen, etwa eine Assistenz oder Rezeption, die den Zugang zum eigentlichen Entscheider kontrolliert. Im Cold Calling entscheidet der Umgang mit dem Gatekeeper häufig darüber, ob ein Anruf überhaupt zum Entscheider durchgestellt wird. Erfahrene Anrufer behandeln Gatekeeper als Gesprächspartner, nicht als Hindernis, um Informationen und Weiterleitung zu erhalten.Cold Calling bei haseln
I
- Ideal Customer Profile (ICP)
- Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt die Art von Unternehmen, die am besten zum Angebot eines Anbieters passt, definiert über Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Region, Technologieeinsatz oder Wachstumsphase. Es unterscheidet sich von der Buyer Persona, die eine einzelne Person im Buying Center beschreibt, nicht das Unternehmen als Ganzes. Ein präzises ICP ist die Grundlage für zielgerichtete Lead-Generierung und Ansprache. Bei haseln bildet das ICP des Kunden die Grundlage für den Aufbau der Zielkontakt-Datenbank.GTM-Strategie bei haseln
- Intent-Daten
- Intent-Daten sind Signale, die auf ein aktuelles Kaufinteresse eines Unternehmens hindeuten, etwa Suchanfragen zu bestimmten Themen, Besuche auf Vergleichsportalen oder Stellenausschreibungen für eine bestimmte Funktion. Sie werden meist von spezialisierten Anbietern erhoben und mit Firmendaten angereichert. Im Outbound-Vertrieb helfen Intent-Daten dabei, die Ansprache zeitlich und inhaltlich auf Unternehmen mit erhöhter Kaufwahrscheinlichkeit zu konzentrieren.Lead-Generierung bei haseln
K
- Kaltakquise per Telefon (Cold Calling)
- Cold Calling ist die telefonische Erstansprache von Personen, zu denen zuvor kein Kontakt bestand, mit dem Ziel, Interesse zu wecken oder einen qualifizierten Termin zu vereinbaren. Im B2B-Bereich wird Cold Calling meist von geschulten Anrufern mit Gesprächsleitfaden und klarer Qualifizierungslogik durchgeführt. In Deutschland unterliegt Cold Calling gegenüber Verbrauchern und teilweise gegenüber Unternehmen rechtlichen Einschränkungen nach dem UWG. Bei haseln erfolgt Cold Calling durch muttersprachliche Anrufer mit Fokus auf B2B-Zielkontakte.Cold Calling bei haseln
- Kaltakquise und UWG (§ 7 UWG)
- § 7 UWG regelt in Deutschland, unter welchen Bedingungen Werbung, einschließlich Telefonanrufen, als unzumutbare Belästigung gilt und damit unzulässig ist. Gegenüber Verbrauchern ist Telefonwerbung grundsätzlich nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Gegenüber Unternehmen kann eine mutmaßliche Einwilligung ausreichen, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen Anruf und mutmaßlichem Interesse des Angerufenen besteht, was im Einzelfall zu prüfen ist. Da die rechtliche Bewertung im Einzelfall komplex ist, empfiehlt es sich, konkrete Kampagnen rechtlich prüfen zu lassen.
L
- Lead Scoring
- Lead Scoring ist ein Verfahren, bei dem Leads anhand definierter Kriterien, etwa Firmografie, Verhalten oder Engagement, einen Punktwert erhalten, der ihre Priorität für den Vertrieb widerspiegelt. Die Kriterien und Gewichtungen werden meist aus historischen Daten zu erfolgreichen Abschlüssen abgeleitet. Lead Scoring hilft, begrenzte Vertriebskapazität auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.Lead-Generierung bei haseln
M
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der anhand von Marketingkriterien, etwa Interaktion mit Inhalten oder demografischen Merkmalen, als hinreichend interessiert eingestuft wurde, aber noch nicht durch den Vertrieb qualifiziert ist. Ein MQL wird erst zum Sales Qualified Lead (SQL), wenn der Vertrieb Bedarf und Kaufbereitschaft bestätigt hat. Die Abgrenzung zwischen MQL und SQL wird zwischen Marketing und Vertrieb üblicherweise vorab schriftlich festgelegt.
- Multichannel-Outreach
- Multichannel-Outreach bezeichnet die koordinierte Ansprache derselben Zielperson über mehrere Kanäle, etwa Telefon, E-Mail und LinkedIn, statt sich auf einen einzelnen Kanal zu verlassen. Die Kanäle werden zeitlich aufeinander abgestimmt, um Aufmerksamkeit und Antwortwahrscheinlichkeit zu erhöhen. Multichannel-Outreach erfordert eine gemeinsame Sequenzlogik über alle beteiligten Kanäle hinweg.
O
- Öffnungsrate (Open Rate)
- Die Öffnungsrate (Open Rate) gibt den Anteil versendeter E-Mails an, die vom Empfänger geöffnet wurden. Die Messung basiert meist auf einem unsichtbaren Tracking-Pixel und ist durch automatisches E-Mail-Scannen und Datenschutzfunktionen wie Apple Mail Privacy Protection weniger zuverlässig geworden. Die Open Rate wird deshalb zunehmend nur noch als grober Indikator neben Antwortrate und Bounce-Rate betrachtet.Messaging bei haseln
P
- Personalisierung
- Personalisierung im Outbound-Vertrieb bedeutet, eine Nachricht auf konkrete Merkmale des Empfängers oder seines Unternehmens zuzuschneiden, etwa auf dessen Rolle, aktuelle Situation oder ein spezifisches Trigger-Event, statt eine generische Vorlage zu versenden. Der Grad reicht von einfacher Feld-Personalisierung, etwa Name und Firma, bis zu inhaltlich individuellen Aussagen. Ein höherer Personalisierungsgrad korreliert häufig mit höherer Antwortrate, erhöht aber auch den Aufwand pro Kontakt.
- Pipeline (Sales Pipeline)
- Die Sales Pipeline bildet alle offenen Verkaufschancen eines Unternehmens ab, gegliedert nach Phasen von der Erstansprache bis zum Abschluss. Sie dient dem Vertrieb zur Priorisierung und dem Management zur Umsatzprognose. Die Qualität der Pipeline hängt maßgeblich von der Qualität der eingehenden Leads und Termine ab.
Q
- Qualifizierter Termin
- Ein qualifizierter Termin ist ein vereinbarter Gesprächstermin, bei dem die Gegenseite vorab definierte Kriterien erfüllt, etwa passende Unternehmensgröße, erkennbarer Bedarf und Entscheidungsbefugnis oder Einfluss auf die Entscheidung. Die genauen Kriterien werden zwischen Auftraggeber und Dienstleister vor Kampagnenstart schriftlich festgelegt. Bei performance-basierter Vergütung ist die Definition des qualifizierten Termins die zentrale Abrechnungsgrundlage.
S
- Sales Cadence
- Eine Sales Cadence ist die festgelegte Abfolge und zeitliche Taktung von Kontaktversuchen über verschiedene Kanäle hinweg, mit der ein Lead bearbeitet wird, etwa Anruf, E-Mail, LinkedIn-Nachricht, erneuter Anruf. Sie definiert Reihenfolge, Abstand und Anzahl der Versuche, bevor ein Lead als nicht erreichbar gilt. Eine gut abgestimmte Sales Cadence erhöht die Erreichbarkeit, ohne den Kontakt zu überlasten.Cold Calling bei haseln
- Sales Development
- Sales Development bezeichnet die vorgelagerte Vertriebsfunktion, die Leads identifiziert, anspricht und qualifiziert, bevor ein Account Executive das Verkaufsgespräch übernimmt. Sie umfasst Outbound-Prospecting, Reaktion auf eingehende Anfragen und die erste Qualifizierung. Sales Development wird meist als eigene organisatorische Einheit mit eigenen Kennzahlen geführt, getrennt vom Abschlussvertrieb.
- Sales Development Representative (SDR)
- Ein Sales Development Representative (SDR) ist eine auf die frühe Vertriebsphase spezialisierte Rolle, die Leads anspricht, qualifiziert und Termine für den weiterführenden Vertrieb vereinbart, ohne selbst Verkaufsabschlüsse zu verantworten. SDRs arbeiten meist mit klar definierten Aktivitäts- und Ergebniszielen, etwa Anzahl Anrufe oder qualifizierte Termine pro Woche. Extern eingekaufte SDR-Leistungen werden häufig auf Basis erzielter qualifizierter Termine vergütet. Bei haseln übernehmen SDR-Teams die Ansprache und Qualifizierung, der Kunde führt die eigentlichen Verkaufsgespräche.Done-for-you bei haseln
- Sales Funnel
- Der Sales Funnel bildet den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zum Abschluss in aufeinanderfolgenden Phasen ab, etwa Awareness, Interesse, Evaluation und Kaufentscheidung. Jede Phase enthält typischerweise weniger Kontakte als die vorherige. Die Konversionsraten zwischen den Phasen zeigen an, wo im Prozess Optimierungsbedarf besteht.
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft und als bereit für ein Verkaufsgespräch eingestuft hat, üblicherweise anhand von Kriterien wie Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis. Der SQL-Status folgt auf den Marketing Qualified Lead (MQL) und markiert die Übergabe von Marketing an Vertrieb. Die Definition der SQL-Kriterien wird zwischen beiden Teams vorab festgelegt, um Streit über die Lead-Qualität zu vermeiden.
- Sales Qualified Meeting
- Ein Sales Qualified Meeting ist ein Termin, der nicht nur formal stattgefunden hat, sondern bei dem der Gesprächspartner die vorab vereinbarten Qualifizierungskriterien tatsächlich erfüllt hat. Der Begriff grenzt den Termin vom bloßen Show-up ab, bei dem die Zielperson zwar erscheint, aber inhaltlich nicht passt. Er wird häufig als Abrechnungs- und Erfolgskriterium in Outbound-Programmen verwendet.Closed-Loop-Optimierung bei haseln
- Sequenz (Outreach-Sequenz)
- Eine Outreach-Sequenz ist eine vorab geplante Abfolge von Kontaktversuchen und Nachrichten über einen oder mehrere Kanäle, die ein Lead automatisch oder halbautomatisch durchläuft. Jeder Schritt hat einen definierten Inhalt, Kanal und zeitlichen Abstand zum vorherigen. Sequenzen werden regelmäßig anhand von Antwortraten pro Schritt überarbeitet.
- Show-Rate
- Die Show-Rate gibt den Anteil vereinbarter Termine an, zu denen die eingeladene Person tatsächlich erscheint. Sie ist das Gegenstück zur No-Show-Rate, dem Anteil der nicht wahrgenommenen Termine. Übliche Ursachen für eine niedrige Show-Rate sind unzureichende Terminbestätigung, ein zu großer zeitlicher Abstand zwischen Vereinbarung und Termin oder mangelnde Qualifizierung im Vorfeld.ROI berechnen
- Spamtrap
- Eine Spamtrap ist eine E-Mail-Adresse, die nicht für echte Kommunikation genutzt wird, sondern von Mailbox-Anbietern und Blacklist-Betreibern eingesetzt wird, um schlecht gepflegte oder illegal erworbene Adresslisten zu identifizieren. Wird eine Spamtrap angeschrieben, deutet das auf veraltete Daten oder unsaubere Listenaufbau-Praktiken hin und kann zum Blacklisting der Absenderdomain führen. Regelmäßige Listenhygiene und der Verzicht auf gekaufte Adresslisten senken das Risiko, Spamtraps zu treffen.
- SPF (Sender Policy Framework)
- SPF (Sender Policy Framework) ist ein E-Mail-Authentifizierungsstandard, mit dem eine Domain im DNS festlegt, welche Mailserver in ihrem Namen E-Mails versenden dürfen. Empfangende Server prüfen bei eingehender Post, ob der sendende Server auf dieser Liste steht. SPF ist neben DKIM und DMARC eine Grundvoraussetzung für zuverlässige Zustellbarkeit im E-Mail-Versand. Bei haseln wird SPF für jede Versanddomain vor Kampagnenstart eingerichtet und geprüft.Zustellbarkeit bei haseln
T
- Total Addressable Market (TAM)
- Total Addressable Market (TAM) bezeichnet das gesamte theoretisch erreichbare Marktvolumen für ein Produkt oder eine Dienstleistung, unabhängig von der tatsächlichen Erreichbarkeit durch ein einzelnes Unternehmen. TAM wird meist ergänzt durch SAM (Serviceable Addressable Market, der mit dem aktuellen Angebot erreichbare Teil) und SOM (Serviceable Obtainable Market, der realistisch gewinnbare Teil). Die Größe des TAM beeinflusst, ob sich ein fokussierter Ansatz wie ABM oder ein breiterer Outbound-Ansatz eher eignet.
- Trigger-Event
- Ein Trigger-Event ist ein konkretes, zeitlich verortbares Ereignis bei einem Zielunternehmen, das auf einen erhöhten Bedarf oder ein günstiges Ansprachefenster hindeutet, etwa eine Finanzierungsrunde, ein Führungswechsel, eine Stellenausschreibung oder ein Expansionsschritt. Trigger-Events werden aus öffentlichen Quellen, Datenbanken oder Nachrichtenmonitoring erfasst. Ansprache, die zeitnah auf ein Trigger-Event Bezug nimmt, erzielt in der Regel eine höhere Relevanz beim Empfänger.Lead-Generierung bei haseln
W
- Warm-up (E-Mail-Warmup)
- E-Mail-Warmup ist der schrittweise Aufbau eines Versandvolumens und einer positiven Reputation für eine neue oder wenig genutzte E-Mail-Adresse oder Domain, bevor sie für größere Outbound-Kampagnen eingesetzt wird. Dabei wird das Versandvolumen langsam gesteigert und häufig durch automatisierte Interaktionen wie Öffnen und Antworten ergänzt, um Mailbox-Anbietern ein normales Nutzungsverhalten zu signalisieren. Ohne Warmup laufen neue Domains eher Gefahr, im Spam-Ordner zu landen. Bei haseln durchlaufen neue Versanddomains ein strukturiertes Warmup, bevor sie in Kampagnen eingesetzt werden.Zustellbarkeit bei haseln
Z
- Zustellbarkeit (Deliverability)
- Zustellbarkeit (Deliverability) beschreibt, ob und wie E-Mails den Posteingang des Empfängers erreichen, statt im Spam-Ordner zu landen oder abgewiesen zu werden. Sie hängt unter anderem von Domain-Reputation, technischer Authentifizierung (SPF, DKIM, DMARC), Versandvolumen, Inhaltsqualität und Empfängerverhalten ab. Bei Outbound-Kampagnen im großen Maßstab ist Zustellbarkeit meist der begrenzende Faktor für Reichweite, nicht die Zahl verfügbarer Kontakte. Bei haseln wird Zustellbarkeit fortlaufend über mehrere Versanddomains und Postfächer überwacht.Zustellbarkeit bei haseln
